20% mehr Neukundengeschäft in 2021, trotz Corona Lockdown
Das Coronavirus hat das Bewusstsein vieler Unternehmen hinsichtlich ihrer Umsatzzahlen geschärft: Unser Autor blickt auf digitale Vertriebskanäle.
2020 - was ein Jahr! Für viele war es das Jahr mit den schlimmsten Rückschlägen für ihr Unternehmen. Nicht nur die Gastronomie und Eventbranche, sondern auch viele andere Bereiche waren darauf nicht vorbereitet. Wir möchten Ihnen im Detail zeigen, wie die Digitalisierung auch bei Ihnen gelingt und wie Sie sich für 2021 optimal vorbereiten können.
Denn auch Ihre Konkurrenz informiert sich und ist wahrscheinlich längst digital!
Kontaktverbote, Ausgangssperren und Reisewarnungen sind nur einige der Probleme mit denen der Vertrieb in diesem Jahr zu kämpfen hatte. Durch automatisierte Prozessabläufe, verständliche Kommunikation der Services und erhöhte online Sichtbarkeit ist die Digitalsierung des Vertriebs eine Wunderwaffe in modernen Unternehmen.
Vertrieb ohne Kundenkontakt?
Viele sehen den persönlichen Kontakt und den Ruf, den man bei bestimmten Kunden hat als großen Vorteil. Doch aktuell fallen die gewohnten Gespräche und Neukunden-Kontakte, die nach Veranstaltungen entstehen leider aus. Gerade die Neukundenakquise ist momentan für viele Unternehmen ein wichtiges Thema, für das eine Lösung gefunden werden muss.
Werte, die durch Kundenbesuche oder persönliche Beratung aktuell entfallen, müssen auf anderen Wegen kommuniziert werden. Geschäfte laufen sonst Gefahr, dass ein mit Mühe erarbeiteter Expertenstatus oder das besondere Alleinstellungsmerkmal verloren gehen, wenn möglichen Interessenten dieser Mehrwert nicht mehr mitgeteilt wird!
Ziel für 2021 sollte es sein, auch weiterhin Vertrauen und eine nachhaltige Beziehung zu ihrer Zielgruppe aufzubauen. Und das mit Hilfe digitaler Kanäle und effektiver Planung (die nächsten 2 Absätze zeigen, wie Sie das einfach umsetzen können).
Digitale Vertriebskanäle - die Zukunft des B2B-Vertriebs
Die Digitalisierung der Vertriebsstrukturen ist ein umfangreicher Prozess, der aus mehreren Einzelschritten besteht - er beschränkt sich nämlich nicht nur auf den Verkauf über digitale Vertriebskanäle.
Um zu verstehen, wie Unternehmen selbst positioniert sind und wo Kunden aktuell stehen, müssen Vertriebsinformationen gesammelt und analysiert werden. Persönliche Eindrücke bieten hierbei leider keine verlässliche Grundlage mehr. Durch Analyse bestehender Kundendaten, Durchführung von Befragungen oder Tracking von Besucherdaten gilt es die Bedürfnisse der Interessenten zu verstehen. Zu Beginn startet man idealerweise mit kleinen Kampagnen und verbessert diese dann anhand des Kundenfeedbacks.
Mit Hilfe gesammelter Daten kann schon im Vorfeld abgeschätzt werden, ob sich eine Serviceleistung wirtschaftlich lohnt und vom Kunden auch angenommen wird. Die Customer Journey und die individuellen Berührungspunkte sollten definiert sein, damit Mehrwertleistungen auch bei Ihrer Zielgruppe ankommen.
Für eine erfolgreiche Umsetzung sollten sich Unternehmen auf unterschiedliche Handlungsfelder fokussieren, wie
- Bedarfsanalyse (Customer Journey)
- Konkurrenzanalyse
- Ziele und Messbarkeit definieren
- Content-Strategie
Um letztlich Serviceleistungen oder Produkte effektiv an den Markt zu bringen, einen verständlichen Mehrwert zu kommunizieren und konkurrenzfähig zu bleiben, bedarf es optimierter Prozesse und leistungsstarker Technologien entlang des gesamten Entstehungsprozess.
Digitalen Sales Funnel aufbauen
Der Wettbewerbsdruck auf Unternehmen, die sich erst jetzt mit dem Thema beschäftigen wird immer größer, weshalb eine ausführliche Konkurrenzanalyse so wichtig ist. Manchmal lassen sich erfolgreiche Strategien ableiten, doch sollte immer Ihr Alleinstellungsmerkmal erkennbar bleiben.
Was sind die Elemente eines Digitalen Sales Funnel?
- Grundstein - Definieren Sie Ihr Ziel
- Akquise - Traffic/Leads generieren (SEO, Social Media Marketing)
- Sales Funnel - AIDA Formel
Grundstein
Bevor ein Sales Funnel aufgebaut werden kann, bedarf es wie zuvor schon erwähnt einiger Marktforschung und der Erstellung einer Strategie. Eine Marktanalyse und eine passende Strategie sind notwendig, um skalieren zu können.
Akquise
Um nun den gewünschten Traffic in Ihren Sales Funnel zu bekommen, können verschiedenste Kanäle verwendet werden. Mit Hilfe der Ergebnisse der vorangegangen Planung, werden jetzt die passenden Kanäle mit Inhalten bespielt.
Sales Funnel
Die Grafik oben zeigt einige Beispiele, um den passenden Content für Ihr Unternehmen zu generieren. Um qualitätiven Mehrwert für Ihre Kunden zu bieten, achten Sie darauf stets zu informieren, zu unterhalten und zu motivieren.Wie Unternehmen von digitalem Vertrieb profitieren
Aber wie profitieren Unternehmen jetzt konkret von digitalen Vertriebsstrukturen? Die anfänglichen Kosten in Marketing und Umsetzung lassen sich jedoch durch sorgfältige strategische Planung gut abschätzen. Bei vielen Unternehmen existiert natürlich bereits ein Vertrieb, der durch Automatisierung wesentlich effizienter gestaltet werden kann.
- Detaillierte Kundendaten
- Zusätzliche Vertriebskanäle
- Cross Sell Möglichkeiten
- Effizientere Skalierung
- Geringere Prozesskosten, Akquisekosten
- Niedrigerer Personalbedarf
Mittels digitaler Kanäle lassen sich einfacher Kundendaten sammeln - je mehr Unternehmen über Ihre Zielgruppe wissen, desto schneller werden sie sich am Markt orientieren. Für die Planung und Umsetzung einer passenden Vertriebsstrategie sind Kundendaten and Auswertungen entscheidend.
Aus unserer bisherigen Kundenerfahrung konnten wir herleiten, dass die verschiedenen Kanäle unterschiedliches Aufholungspotentiale bieten. Wir haben viele unserer Kunden während ihrer digitalen Transformation begleitet und haben für Sie die Ergebnisse ausgewertet.
Durch unsere Beratung und Betreuung konnten wir bei unseren Kunden durchschnittlich über 20% mehr Conversion erzielen. Das ist anfangs natürlich mit Aufwand verbunden, ist aber äußerst profitabel für die Zukunft. Conversion Rates variieren stark, abhängig vom gewählten Kanal oder der Branche. Es hängt auch von der Preissensibilität der Zielgruppe ab - all diese Faktoren sollten beachtet werden, aber 5% ist wahrscheinlich ein gutes Ziel, dass man sich setzen kann.
Welche Rolle spielt digitaler Vertrieb bei Ihnen?
Sehen Sie Ihr Unternehmen in der Lage diese Strategie umzusetzen? Riskieren Sie nicht die Zukunft Ihres Unternehmens, weil Sie die aktuell dringend notwendige Digitalisierung verpassen und Chancen vergeben, denn Ihre Konkurrenz nutzt sie! Gehen Sie den nächsten Schritt und entwickeln Sie Ihren Vertrieb weiter!
In einem Strategiegespräch schauen wir uns an, welches Potenzial Ihr Angebot hat und wie wir Sie dabei unterstützen können, mehr Sichtbarkeit und Conversion über neue digitale Kanäle zu generieren.
Sales und Marketing sind das Herz Ihres Unternehmens und für erfolgreiche Veränderungen sollte man genau wissen wo Ihr Unternehmen steht. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg für das nächste Jahr!
